Einsatz des iPads im Vertrieb – Podcast_2015_11_02

Posted · Kommentar hinzufügen

In der heutigen Episode verrate ich Ihnen, warum im Vertrieb ein iPad eingesetzt werden sollte.


Sollten Sie auf einem anderen Weg auf diese Seite gekommen sein, können Sie sich hier für den Gratis-Hörerservice des Podcasts anmelden. Sie erhalten dann immer alle Zusatzinfos und Links zu den wöchentlich neu erscheinenden Episoden und weitere nützliche Tipps zur produktiven Nutzung des iPads.

Hier finden Sie den Gesamt-Themenplan des Podcasts inkl. der in den Episoden besprochenen Links und Trankripte zum Nachlesen.

Ich freue mich sehr über Ihr Feedback und Ihre Themenwünsche. Sie erreichen mich unter unter 030/44 0172 99 und t.jekel@jekelteam.de.


Hier das Transkript der Episode:

(Bitte wundern Sie sich nicht über die nicht schriftreife Sprache. Ich spreche die Podcast frei ein und erstelle daraus erst im Nachhinein das Transkript.)

Schön dass sie wieder mit dabei sind, bei einem neuen Themenschwerpunkt dieses Monats.

Letzten Monat haben wir uns ja intensiv beschäftigt, wie sie ihr iPad als Notizbuch benutzen können und wie sie vertrauliche Notizen mit den synchronisierten Emails erstellen können. Wir haben uns Microsoft OneNote angeschaut gerade im Zusammenspiel mit Outlook recht interessant und leistungsfähig. Wir haben uns Evernote angeschaut und letztendlich auch noch den Part handschriftliche Notizen. Wie immer – sie wissen das – gibt es ein Wechsel der Schwerpunkte. Ein Monat immer etwas anwendungsorientiert letzten Monat waren das die Notizen, ein Monat etwas strategischer wieder eher für Entscheider.

Diesen Monat geht es um die Fragen, wie sie das iPad am besten im Vertrieb einsetzen. Wir beleuchten das Thema von verschiedenen Seiten und werden und das in 5 Episoden anschauen. Es fängt diese Woche an mit der Frage – warum sie das iPad im Vertrieb überhaupt einsetzen sollten. Weshalb überhaupt ein Tablet weshalb denn ein iPad und einem Ausblick auf das iPad Pro. Sollten sie diese Episode etwas später hören, wenn es das iPad Pro schon gibt, finden sie einige Aussagen bestimmt bestätigt.

Nächsten Woche schauen wir uns dann an, Einsatzbereiche des iPads im Vertrieb, wo kann man es wirklich sinnvoll nutzen wie nutzen es erfolgreiche Unternehmen. Dann schauen wir uns Apps für den Vertrieb an zum einen welche Apps sie sinnigerweise für das eigene Unternehmen entwickeln lassen und welche sind für Einzelkämpfer und kleiner Unternehmen. Welche Standard Apps sie als Basisausstattung nehmen sollten. Wie sie das Thema Datenzugriff sinnigerweise regeln sollten und zuletzt Schulung für den Vertrieb. Was ist da sinnvoll wie was gibt es für Erfahrungswerke, wie können sie sicherstellen, dass iPads im Vertrieb wirklich produktiv genutzt werden.

Damit sind wir auch beim Thema der dieswöchigen Episode, der Frage, weshalb sie ein iPad im Vertrieb überhaupt einsetzen sollten und der ersten Frage, weshalb überhaupt ein Tablet. Ist zum einen eine Frage des Formfaktors unabhängig davon ob ein iPad, Microsoft Surface über ein Android Tablet. Der Formfaktor eines Tablets ist einfach sehr gut für das Thema Vertrieb geeignet. Als ich 1988 bei Nixdorf für den Vertrieb angefangen habe, haben wir davon nur geträumt. Wir hatten Papier da gab’s noch nicht mal Laptops. Ein Laptop war damals ein Pilotenkoffer großen Gerät ohne Akkus, also man brauchte immer eine Steckdose. Aber man konnte es immerhin schon mitnehmen. Der ein oder andere kann sich vielleicht noch daran erinnern. Heute sind Laptops leistungsfähiger geworden, trotzdem ist ein Laptop immer noch eine Barriere, die zwischen Ihnen und dem Kunden steht während ein Tablet bei Ihnen ganz natürlich liegt. Sie haben es also so natürlich wie Papier ist aber so multimedial wie ein Laptop. Gerade wenn sie anschauen, so ein iPad Pro, das jetzt im November 2015 rauskommt wird, ist leistungsfähiger als 80% der PCs die im letzten Jahr verkauft wurden. Es dreht sich mittlerweile, diese Geräte sind sogar leistungsfähiger. Was zusätzlich ganz wichtig ist, beim Formfaktor, sie haben meistens einen sehr brillante Bildschirm mit einem großen Betrachtungswinkel d.h. hier gibt es durchaus die Möglichkeit, dass sie bis zu 6 – 7 Leute mit einem solchen Geräte ohne Beamer bespassen können. Früher musste man immer bei 2-3 Leuten sofort den Beamer rausholen. Es gibt heute sehr kompakte mit Akku betrieben Beamer – ich hab so ein Gerät – ich pack ihnen gerne den Link mit rein. Aber mit dem Tablet ist es eben so, dass sie nicht unbedingt einen Beamer benötigen.

Der Akku hält mittlerweile sehr lange also z.T. länger als bei entsprechenden PCs und wie gesagt mit dem Thema des iPad Pro’s wird es noch interessanter. Da unterhalten wir uns über einen Formfaktor, der fast einem Din A4 Blatt entspricht. Ich hab mich erst letzte Woche mit einem Kunden der Bankvorstand ist unterhalten. Der sagte auch, das Thema iPad Pro ist für ihn ein hochinteressantes, da er auch für sich die Zielsetzung definiert hat, dass er in 1-2 Jahren 80% aller Beratungen bei seinen Bankberatern digital sehen möchte. Sie sehen nicht nur ein Spielthema sondern ein strategisches Thema. Die Frage ist ja auch, wozu das Ganze – das schauen wir uns nachher noch genauer an.
Was ich auf alle Fälle wahrnehme ist, ein Tablet hat eine viel geringere Hemmschwelle bei der Nutzung, selbst für die Außendienst Mitarbeiter es ist meistens einfacher. In Unternehmen wo wir wechseln von Laptop auf iPad da haben es Außendienstler geschafft 15 Jahre lang sich erfolgreich gegen den Einsatz von Laptops zu wehren. Selbst diese Außendienstler finden erfahrungsgemäß einen leichteren Zugang zu dem Thema Tablets gerade zum iPads weil es einfacher zu handhaben ist. Auch die Frage Hemmschwelle der Nutzung im Sinne dem Kunden es in die Hand zu drücken. Ein Laptop geben wie vielleicht weniger gern an den Kunden raus und der hat auch eher die Hemmschwelle, dass er etwas kaputt macht. Aber ein iPad kann man durchaus mal rausgeben. Bei einem meiner Bankkunden im genossenschaftlichen Bereich, hat die Rechenzentrale einen Test durchgeführt. Ein wesentliches Element in dem Beratungsprozess war, dass der Kunden die Möglichkeit hat den Prozess mitzugestalten also dass er das Gefühl hat selber einen Einfluss darauf zu haben und ihm nicht irgendwas aufgedrückt wird. Hier die Steigerung nicht nur dass er nachvollziehen kann sondern es sogar mitmachen kann.

Was hat ein Tablet für Vorteile: sie können auf alle Informationen geplante Information sogar ungeplante Informationen zugreifen. Vielleicht kennen sie das, sie gehen zu einem Kunden und denken sie haben sich auf ein Thema vorbereitet und es kommt ganz anders. Wenn sie überlegen, sie können 2.500 Tonnen an Papier mittlerweile auf so ein iPad mitnehmen. Z.B. beim Thema Küchen haben sie nie die Chancen alle Frontvariante mitzunehmen, aber jetzt haben sie die Möglichkeit also multimedial alle Varianten zu zeigen und das Ganze interaktiv zu machen, so dass der Kunde mitmachen kann.

Aber bei all diesen technischen Spielereien immer die Frage, wozu. Welches Ziel wird mit dem iPad Einsatz verfolgt. Unternehmen die das wirklich sehr strategisch anpacken, die sagen sich idealerweise habe ich mindestens einen Termin weniger bis zum Abschluss. Dadurch dass ich eben alles dabei habe, dass ich die Fragen sofort beantworten kann, dass ich die Einwand Behandlung sofort machen kann und idealerweise auch sofort den Abschluss durchführen kann. Eben nicht erst nochmals ins Büro zurückgehen ein Angebot machen und wieder zurückkommen muss. D.h. der Wettbewerber kann nochmals dazwischen grätschen. Also nicht nur schöne Bilder, sondern wenn ich es schaffe in einem Vertriebsgespräch weniger pro Abschluss zum Erfolg zu führen, dann ist das etwas, was sich sehr sehr schnell auch finanziell amortisiert, weil die Produktivität im Vertrieb dadurch steigt.

Ein weiteres Thema, was ich bei meinen Kunden immer wieder wahrnehme ist die Zielsetzung einen einheitlichen strukturierten Verkaufsprozess zu haben. Die Idee dahinter ist die Zufallselement die sie dabei oft im Vertrieb haben in eine gewisse Struktur zu lenken. Manchmal haben sie ein sehr heterogenes Bild der potenzialen Ausschöpfung um das mal wertneutral auszudrücken. Da gibt es starke Vertriebler, die schaffen es wirklich bei einem Unternehmen, das vielleicht 10 – 12 Produkte oder Angebotsbereich hat, hier eine sehr große Potentialausschöpfung zu haben. Sie haben andere Vertriebskollegen, die sehr stark in einer Produktschiene verhaftet sind wo sie sich eben besonders gut auskennen. Besonders exzellente Unternehmen machen das so, dass sie das iPad durchaus auch dazu nutzen um Mitarbeiter ein stückweit – der Kreuter sagt immer so schön – das ist der Rollator des Vertriebs eine Folie oder eine Verkaufshilfe – d.h. hier auch eine Struktur vorzugeben an der sich auch neue Mitarbeiter entlang hangeln können und an dem eine gewisse Struktur abgebildet werden kann und damit eine höhere Konsistenz und es zeigt sich auch eine höhere Erfolgsrate realisiert werden kann.

Weshalb Tablet haben wir glaube ich beantworte – nächste Frage – wieso soll es ein iPad sein. Weshalb denn kein Blackberry – Blackberry gibt es das überhaupt noch – ja, die gibt es noch, die bauen auch sehr gute Smartphone wo eine wunderschöne Tastatur dabei ist, Tablets bauen sie keine mehr. Also vor dem Hintergrund können sie die durchaus in Kombination mit Tablets nutzen.

Andere Frage ist – Android – hier haben sie leider die Situation, die Android Welt ist sehr fragmentiert also es gibt über 400 verschiedene Android Versionen. Ich habe regelmäßig von Kunden Android Telefone in den Händen, ich selbst habe zwei Android Tablets und ich dachte, ich hätte ein komplett neues Gerät weil dieses Gerät wieder eine Variante von Android hatte, die ich noch nicht gesehen hatte. Also es gibt sehr viel verschiedene Android Versionen. Es gibt einen Anbieter, den ich immer empfehle – Samsung – im Android Bereich. Samsung hat zwei Ergänzungen, das eine heißt Safe steh für Samsung approved for Enterprise also eine Erweiterung für den Unternehmenseinsatz und das zweite heißt knox., Knox steht für eine Technologie, wo sie verschieden Arbeitsbereiche also privat und dienstlich trennen können. Mit der neuen Version von Android Lollipop heißt sie die 6.0 Versionen wird es auch mehr und mehr Funktionalitäten geben für den Businesseinsatz. Android ist mit Google auf dem richtigen Weg. Heute ist es allerdings immer noch so, dass die Systeme in der Samsung Welt gut, in anderen Welten immer noch nicht so richtig gut einzubinden sind.

Weiteres, sehr kritisches Thema ist, wie ich finde, dass Geräte in der Android Welt teilweise nur im Jahr oder 1 1/2 mit Betriebssystemupdates versorgt werden. Ich hab ein etwas über 1 Jahr altes Samsung Tablet – da bekomme ich nicht mehr die aktuelle Android Version drauf. Nun sagen sie vielleicht – na ja die aktuelle Android Version muss man vielleicht nicht unbedingt haben, ja – bei den Funktionalitäten bin ich bei Ihnen – aber neue Version heißt aber auch dass Sicherheitslücken geschlossen werden und das ist im Unternehmensumfeld doch ein sehr kritisches Thema also deswegen finde ich, dass macht Apple sehr gut, sie können bis runter zum iPad 2 im Moment und das ist immerhin 4 Jahre altes Gerät können sie immer noch Iros 9 auch sogar noch produktiv mit einer ordentlichen Geschwindigkeit mit fast allen Funktionen einsetzen und damit haben sie ein höheres Maß an Homogenität zum einen was Komplexität reduziert zum zweiten auch an Sicherheit.

Die Bedienung – man kann immer verschiedener Ansicht sein – was Optik und Design anbelangt, aber die Profis sind sich alle einig, dass die Induktivität der Applewelt doch unerreicht ist, und die anderen, letztendlich nachvollziehbar, weitestgehend kopieren. Bei dem Thema App-Anzahl ist Android mittlerweile gleichgezogen es gibt sogar mehr Apps in der Android Welt. Das Problem ist nur, Apple Anwender sind im Regelfall bereit mehr Geld für Applikationen auszugeben d.h. Entwickler entwickeln zuerst einmal für IOS Welt. Mein Unternehmen hat z.B. hat mit dem itempus eine Kalenderapp für das iPad im Appstore, die wird es nie für die Android geben. Ich werde regelmäßig von Kunden angefunkt – ich will das unbedingt haben – und ich sage immer – ne machen wir nicht. Der Supportaufwand bei der Fragmentierung bei über 400 verschiedenen Android Versionen mit verschiedensten Bildschirmauflösungen stehen in keinerlei Relation zu dem was man in dem Bereich verdienen kann. Deshalb entscheiden sich viele Entwickler so wie auch mein Unternehmen ausschließlich für IOS zu entwickeln. Das spiegelt sich z.B. auch bei dem PDF Expert5, eine hervorragende PDF Applikation wieder, die gibt es eben nicht für Android. Das ist nur ein Beispiel es gibt noch mehrere. D.h. hier haben sie im IOS Bereich die einfachste Bedienbarkeit sie haben aus meiner Sicht die höchste Qualität an Apps. Das liegt an zwei Themen zum einen weils am meisten Geld für die Entwickler zu holen gibt und zum zweiten sind auch die Guidelines von Apple sehr strikt für die Genehmigung von Applikationen. Und last but not least mit dem iPad Pro ist das Ganze in Zukunft noch interessanter hier haben sie wirklich ein sehr leistungsfähiges Gerät. Ich hab vor kurzem versucht ein Android Tablet mit aktuellem Betriebssystem mit 128 Gigabyte Lte zu kaufen es ist mir nicht gelungen. Die gibt’s nur mit 16 oder 32 Gigabyte. Ich hab gerade hier von einem Kunden eine Bestellung von 450 iPad Pros beispielsweise vorliegen. Die für den professionellen Einsatz benötigt werden, die leistungsfähig sind. Da ist im Moment im Profibereich Apple aus meiner Sicht allein auf weiter Front. Im Consumerbereich sind durchaus die anderen Dinge zu nutzen.

Das heißt – weshalb ein Tablet – Formfaktor, Informationen im Zugriff und den einheitlicher Vertriebsprozess um dort die Vertriebsproduktivität zu steigern, das ist das Thema. Wenn sie sich beispielsweise das Interview von Ulrik Nehammer anschauen CEO von Coca Cola, er hat ganz klar als Ziel definiert, besserte Vertriebsproduktivität. Das iPad aus meiner Sicht ist dafür im Moment die geeignete Plattform.

Wie immer alle Links und das Transkript der Episode wenn sie sich unter www.ipad4productivity.com zum Gratis Hörerservice dieses Podcasts anmelden. Nächste Woche steigen wir etwas tiefer ein und schauen uns die verschiedenen Einsatzbereiche des iPads im Vertrieb an.