Vertrieb – Podcast_2016_02_08

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In der heutigen Episode geht es um das Thema einer noch sinnvolleren Nutzung des iPads im Vertrieb.

Hier finden Sie die Videos der  aktuellen iPad4productivity-Podcast-Episode:



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Hier das Transkript der Episode:

(Bitte wundern Sie sich nicht über die nicht schriftreife Sprache. Ich spreche die Podcast frei ein und erstelle daraus erst im Nachhinein das Transkript.)

Schön, dass Sie wieder mit dabei sind bei den iPad-Illusionen, den typischen Missverständnissen und den typischen Ursachen weshalb iPads in den meisten Unternehmen nur Geld verbrennen und nicht die Produktivität erhöhen. Ein großer Schwerpunkt des iPad-Einsatzes ist ja der Vertrieb und hier schauen wir uns einfach einmal an, was denn das große Potential des iPads ist, und weshlab es gerade so wichtig ist dieses Potential auch zu nutzen und nicht zu sagen, naja, wir nehmen die Dinge halt einfach zusätzlich.

Wenn Sie sich anschauen, so der klassische PC, der Notebook, den man draußen hat, ich kenne das, ich habe 1995 im Tchibo-Kaffeeservice angefangen und da hatten wir eine ganz tolle Notebook-Lösung entwickelt. Und da konnte man Angebote konfigurieren, wir hatten solche Kaffeeautomaten, die man dann Kaltgetränke-, Heißgetränke-, Snack-Automaten im Vending-Bereich wunderbar konfigurieren konnte, tolle Lösung wirklich den damaligen Möglichkeiten voraus, es gab aber so ein paar Probleme damit. Das eine war, man musste immer noch irgendwo am Schreibtisch rumkrabbeln und gucken, dass man irgendwo eine Steckdose gefunden hat, da die Akku-Laufzeiten damals einfach noch katastrophal schlecht waren und eines der zweiten Dinge ist, dass wenn Sie diesen Laptop aufgebaut haben und damals konnte man auch nicht so weit von draußen, von der Seite so schräg darauf gucken, hatte man immer so eine Barriere zwischen den Kunden und zwischen dem Verkäufer. Und was ich erlebe heute müsste das gar nicht mehr sein, heute könnten Sei einen iPad flach auf den Tisch legen, zwischen sich und den oder die Kunden und die meisten bauen sich doch dann so einen wunderschönen, und ich nenne das immer Pseudo-PC, mit einer Tastatur, am besten fest verbunden, so kennen wir das ja und klappen wir das auf und idealerweise sitzt der Kunde auf der anderen Seite und denkt sich vielleicht, hm, macht er jetzt seine E-Mails oder hört er mir zu? Und das ist genau das Thema wie es denn dann wirkt und das ist der große Charme des iPads, das können Sie natürlich nutzen wie ein Notebook und ich mache das auch, wenn ich entweder im Zug beispielsweise bin, wenn ich im Flieger bin oder im Büro, weil auch da nutze ich immer mehr das iPad, gerade das iPad-Pro und nicht mehr den normalen PC oder Mac und ich mache es durchaus auch teilweise in Projektmeetings, gerade wenn ich das Ding am Beamer habe, dann aber entsprechend mit Ansage. Im klassischen Vertriebsgeschäft empfehle ich es eher nicht. Das schöne ist, die Hemmschwelle ist einfach viel niedriger, sowohl das iPad im Gespräch selbst zu nutzen, wenn man einmal routiniert damit ist, als auch das dem Kunden zu übergeben. Also so einen Notebook gibt man normalerweise dem Kunden nicht, wenn man selber sich damit wohl fühlen würde, fühlt sich der Kunde oft damit nicht wohl, dass er auf Ihrem PC irgendetwas tippt. Und wenn Sie gucken beispielsweise, ich bin ja viel im Bankenbereich unterwegs, hier gab’s ein Pilotversuch der Fiducia angeschlossenen Volks- und Raiffeisenbanken beispielsweise vor zwei-drei Jahren und da hat man einfah mal geguckt, wollen denn die Kunden ein Tablet haben, wollen Sie ein PC haben, soll es ein Windows-Tablet sein und eines der Dinge was rauskam war, das in einem stationären Beratungsgespräch ist durchaus attraktiver zu sagen, der Bankberater hat sein PC in der Bank, wo er eben auch die ganzen relevanten auch internen Informationen zu den Kunden sieht. Und dann gibt es ein Tablet, was er dem Kunden in die Hand drucken kann und was er dort auch zum Visualisieren mit Schiebern dort nutzen kann, damit der Kunde selbst den Eindruck hat, selbst sein Angebot mitgestalten zu können. Was ein sehr intelligenter Einsatz ist, den einige Banken und Sparkassen auch machen ist, dass wenn man dann im Firmenkundenbereich gerade nur beim Kunden draußen ist, dann hat man nur das iPad und das man dann mit solchen Schaltflächen bestimmte internen Informationen ein- und ausblenden kann. Also die Sparkassen beispielsweise Informationen, die Sie auf den Seiten der Sparkassen-IT dort auch öffentlich einsehen können, deswegen darf ich Ihnen das hier so erzählen. Wir haben eine Berater-App, da haben Sie beispielsweise das Thema Scoring-Informationen in einem internen Tab, den man eben im Gespräch einfach wegblenden kann, eine gute Idee, dass man nicht PC und iPad mitnehmen muss, sondern das man Beides dabei hat und bestimmte Schaltflächen hat, die dann für den internen Gebrauch bereit sind, also dass man damit an einem Gerät alles dabei hat.

Das ist auch das Stichwort, die Chance die Sie haben, Sie haben wirklich alles entsprechend mit dabei und Sie finden das einfach deutlich schneller im Regelfall als auf dem PC. Und bei Papier sowie so. Wenn Sie es mal vergleichen, so ein Gigabyte und in so einem iPad geht ein Bisschen mehr rein, ein Gigagbyte sind ungefähr 500.000 Blatt Papier und das sind ungefähr 2.500 Kilogramm / 2,5 Tonnen, das heißt, wenn Sie so ein iPad mit ungefähr 100 Gigabyte Netto-Kapazität von Daten haben, so 128 Gigabyte Brutto, dann haben Sie 250 Tonnen Papier, also 250.000 Kilogramm Papier. Ich glaube, so groß ist kein Außendienstauto, dass Sie es mitnehmen können und so schnell können Sie es auch auf Papier nie so schnell durchsuchen wie auf dem iPad. Das heißt hier gerade diese integrierte Spotlight-Suche beispielsweise ist so leistungsfähig und so schnell, da kommen Sie einfach mit anderen Papier- oder PC-basierten Möglichkeiten gar nicht mehr hinterher. Und das war genau die Idee, dass Sie sagen können, ich brauche die Information und ich habe Sie sofort im Zugriff. Und das was ich immer wieder erlebe ist, dass das am Kunden geübt wird, das machen Sie bitte nicht, sondern Sie bereiten sich so vor, dass Sie wissen, wo Sie was finden, dass Sie die Dinge schnell im Zugriff haben und das ist mit dem iPad erfahrungsgemäß deutlich leichter als mit anderen Plattformen. Was kann man damit auch machen? Sie können Referenzobjekte dort zeigen, im Sinne von Fotos oder von Videos. Es gab vorher so eine schöne App mit Zwitscher, die so ein Nippelboard dort auf das iPad gebracht hat. Das ist nichts Unanständiges, sondern diejenigen, die Harald Schmidt oder Danny Levert oder David Lennox entsprechend kennen, das Thema Stephan Raab, der hat so Knöpfe auf dem Schreibtisch gehabt, wo wenn man immer auf den Knopf drauf gedruckt hat ein Video kam, sowas gab es als App, können Sie sich aber letztendlich auch selbst nachbauen und das geht dann viel schneller, als wenn Videos in irgendeinem Verzeichnis suchen müssen. Wozu das Ganze, was ist die Grundidee? Die Grundidee ist nicht zu sagen, juhu, wir können jetzt irgendetwas Schönes zeigen. Natürlich ist es auch professioneller, aber das Interessante ist einfach, Sie haben die Möglichkeite, dadurch dass Sie alle relevanten Informatinen dabei haben, dass Sie alle Checklisten dabei haben, alles was Sie für dieses Beratungsgespräch brauchen, gibt es in den Organisationen, die das konsequent einführen relativ sicher, und ich sage bewußt relativ sicher, weil es hängt immer davon ab, wie konsequent Sie es umsetzen, aber wenn Sie es konsequent umsetzen, dann gibt es ganz sicher eine deutliche Reduzierung der Termine bis zum Abschluss. Und wenn Sie eben beispielsweise im Erstgespräch oder im Zweitgespräch, statt im dritten oder vierten Gespräch ein Abschluss tätigen können, dann haben Sie zwei riesige Vorteile. Der erste Vorteil ist, dass Sie dort einfach schneller das Geschäft haben, dass Sie schneller den Umsatz machen. Der zweite Vorteil ist, dass Sie das Risiko reduzieren, dass ein Mitbewerber noch zwischen zwei Terminen reinquetscht, oder sich der Kunde zwischen zwei Terminen das anders überlegt. Also hier haben Sie immer auch den Einfluß, den Sack gleich zu zu machen. Das kann man wunderbar durch Apps unterstützen. Diejenigen, die meinen Podcast schon länger hören wissen und kennen die Geschichte von Mercedes Benz in USA, die machten eine Sack-zu-App dort, so nenne ich diese App gerne, die Sie in den USA entwickelt haben. Die Grundidee ist, dass ein Autokäufer, der sagt, ich finde dieses Auto toll, früher gebeten wurde ins Büro zu gehen, um die Unterlagen zu unterzeichnen, aber jetzt können sie eben beim Auto dem Kunden das iPad unter die Nase halten und sagen „please sign here“. Damit mit diesem Bereich Technik, was Sie nicht weg kriegen ist die Angst von Verkäufern vor Ablehnung, das ist die Hauptursache, dass Verkäufer den Sack nicht zumachen, aber Sie können technische Hürden schon mal weg nehmen, also den Abschluss so leicht wie möglich machen. was damit auch sehr sehr gut geht, dass Sie sehr konsequent Potential damit aufnehmen. Die Firma Coca-Cola, sicherlich nicht ganz unbekannt, bei dem einen oder anderen von Ihnen, macht das sehr konsequent. Schauen Sie sich einfach mal auf YouTube, hier gibt es einige öffentlich verfügbare Videos und gehen Sie einfach mal auf www.iPad4productivity.com, da können Sie sich zum Gratis-Hörerservice anmelden und dann kriegen Sie dort auch die Links und natürlich auch das Transkript dieser und den anderen Episoden. Und in diesen Videos, die ich Ihnen hier verlinke sehen Sie, was Coca-Cola aus meiner Sicht hervorragend macht und zwar, was machen sie? – Sie nehmen jedesmal, wenn Sie dort vor Ort sind das Potential auf und sagen wie viel Prozent ist schon in Coca-Cola-Hand, was sind noch Drittprodukte und welche Möglichkeiten gibt es dieses Potential zu steigern. Und Sie nutzen dann eben auch intelligente Möglichkeiten, die sogenannten Augmented Realities, wie gesagt, schauen Sie sich in den Videos, die ich Ihnen zu dieser Episode hier verlinkt habe, da sehen Sie, da kann man mit dem iPad die Kamera aktivieren und der Kunde guckt durch die Kamera durch in seinen Laden und dann schieben Sie so von rechts den Kühlschrank dahin den er sich ausgesucht hat und dann kann der Kunde sehen, wie der Kühlschrank in seinem Kiosk beispielsweise ausschaut, davon machen Sie einen Screenshot, das geht hinterher in die interne Bestellung, also das heißt hier mit Augmented Reality, sowas könnte man zwar mit einem PC machen, aber im Regelfall haben Sie hinten keine Kamera, sondern nur vorne, dann müssten Sie den PC so wie ein Selfie im Prinzip umdrehen. Ich stelle es mir gerade sowas vor wie ein Selfie-Stick für Notebooks, typische Anwendung wo ich sage, das geht deutlich besser mit einem iPad und wenn Sie dann überlegen, ach, wie kriege ich es jetzt vom iPad auf den PC. Lassen Sie es doch gleich auf dem iPad, machen Sie es auch dort. Oder auch so ein Thema Fotoprotokolle, Whiteboards, Sie können sicherlich auf neueren Notebooks auch mittlerweile mit dem Stick schreiben, wenn Sie gerade das iPad-Pro mit dem Stift haben, dann ist es deutlich besser. Jetzt haben wir gerade Januar 2016 und ich gehe davon aus, dass im Laufe des Jahres ein iPad eher präsentiert wird, das auch den Apple-Pencil unterstützt, also immer wenn Sie die Möglichkeit haben einen Apple-Pencil zu nehmen, gerade im Vertrieb wunderbar. Den brauchen Sie nicht zur Bedienung, sondern den brauchen Sie zum Malen, zum Zeichnen, wenn Sie mal auf den Hintergrundsystemen arbeiten müssen als Mausersatz, dafür ist das Ding da, dafür ist es aber wirklich klasse.

Was auch ein intelligenter Ansatzpunkt ist, das Ganze als Unterstützung für einen strukturierten Vertriebsansatz zu nehmen. Also ich habe beispielsweise einen Kunden, der hat so 13-14 Produktbereiche und erfahrungsgemäß ist es so, dass Kunden zwei bis drei Produktbereiche, wenn überhaupt, heute schon beziehen und dann führt eine solche App, die Einen durch so einen ganzheitlichen Beratungsprozess durchleitet, die zwingt dann die Außendienstler durchaus bis zu einem gewissen Grad auch zum Glück zu sagen, Mensch, dann sieht der Kunde etwas und sagt, ach guck mal, da ist noch was, das machen wir noch gar nicht, also hier eine gewisse Struktur, eine gewissen Einheitlichkeit, eine gewisse Konsistenz mit zu geben. Weil das, was ich immer wieder wahrnehme in Vertriebsorganisationen, dass das Potential was allein schon bei den bestehenden Kunden da ist bei Weitem nicht ausgenutzt wird und hier kann eine solche Technik wunderbar helfen. Intelligent genutzt kann es sogar helfen auch wieder die Verknüpfung zwischen Trainings und zwischen Verkauf ideal hinzubekommen. Ich habe beispielsweise einen Kunden, der sammelt von besonders erfolgreichen Verkäufern dort typische Einwände und Einwandsbehandlung, also was da der Hintergrund sein könnte und was man darauf sagen könnte und das Ganze kennen Sie vielleicht, dann macht man Fotoprotokolle, dann macht man solche Handouts und solche Dinge, alles Dinge, die Sie nicht dabei haben, wenn Sie beim Kunden sind. Und mein Kunde, der das verstanden hat, der macht das so, dass er das in eine eigenprogrammierte iPad-App wo er das Potential aufnimmt, mitintergriert hat und dann kann der Verkäufer, bevor er mit einem Marktleiter beispielsweise spricht, mal kurz umschalten auf die Argumentation, springt wieder zurück und hat genau seine Tipps, seine Argumentationshilfe. Das hat man früher in From von laminierten Checklisten gemacht, ich erinnere mich immer noch daran. Mein sehr geschätzter Kollege und lieber Freund Dirk Abels ist für mich immer eine absolute Referrenz in Qualität von laminierten Karten für Vertriebler. Die sind auch wunderbar und witzigerweise gibt’s eine Renaissance, denn ich hatte durchaus einen Kunden wo wir zusätzlich zu diesem Thema auch laminierte Karten als Checklisten, wie man das iPad nutzen kann, gehabt haben. Also es ist wie immer beim Thema „Blended Learning“ auch eine Frage der Blended Communication / Blended Media. Allerdings nicht so blended, dass man sagt ich nehme eben noch Notebook und iPad mit, sondern sinnvollerweise eben mit Papier oder laminierten Karten oder mit haptischen Verkaufshilfen ergänzen, oder wenn Sie so wie Coca-Cola leckere Produkte haben, dann die auch entsprechend zum Verkosten mit zu nehmen. Das ist natürlich der Ansatzpunkt das Produkt selbst ist immer der Hero, aber das Ganze dann natürlich zu unterstützen.

Also hier gerne schauen Sie nochmal, wenn Sie unter www.iPad4productivity.com sich anmelden, kriegen Sie die Links zu den YouTube-Videos, dann finden Sie die ganz schnell, dann müssen Sie die gar nicht lange suchen. Hoch interessant ist auch das Interview mit Ulrich Nehamer, dem zu der Zeit verantwortlichen Vorstandsvorsitzenden für die iPad-Einführung, also ein hoch spannendes Thema. Wir werde uns das im Laufe dieses Monats auch nochmal anschauen.

Was wir uns in der nächsten Woche anschauen, und deswegen loht es sich auf alle Fälle dran zu bleiben, sind weitere Einsatzmöglichkeiten des iPads. Wir haben uns ja heute einmal sehr intensiv mit der Frage „das iPad im Vertrieb“ beschäftigt, was da so die Denkansätze sind und auch immer wieder, auch wenn wir das im letzten Jahr schon mal thematisiert haben, man muss ganz klar das Thema wirklich konsequenter eingehen, vor dem Hintergrund, denken Sie darüber nach, wie man sowas machen könnte mit iPad-only.